Bởi Abbas Hashmi
À, bạn có nhớ những ngày xưa tốt đẹp của hoạt động tiếp thị dành cho nhà đầu tư nhập cư chỉ cách đây vài năm không? Trở lại trước thời kỳ thoái trào vĩ đại của Trung Quốc, khi khách hàng xếp hàng để nghe lời chào hàng của bạn chứ không phải ngược lại. Trung tâm khu vực không cần bán bất kỳ ai về giá trị đầu tư vào Hoa Kỳ mà chỉ đơn giản là lý do tại sao họ nên đầu tư với bạn. Ngày nay, với trọng tâm là hoạt động nhập cư kinh doanh xoay quanh Trung Đông và Nam Á, mọi thứ phức tạp hơn một chút. Mỗi năm, những khách hàng này ngày càng ít có động cơ đầu tư vào Hoa Kỳ chỉ vì mong muốn xây dựng một cuộc sống tốt đẹp hơn cho gia đình họ.
Nhiều khách hàng tiềm năng từ Trung Đông đã gửi con cái trưởng thành của họ đến các trường đại học Mỹ. Họ thường xuyên đến Hoa Kỳ để đi nghỉ, mua sắm hoặc gặp gỡ khách hàng của mình; nhiều người thậm chí còn sở hữu một ngôi nhà, căn hộ chung cư hoặc bất động sản khác trong nước. Vậy tại sao họ cần thẻ xanh? Đúng vậy, tiếp thị cho nhóm HNWIs này là một điều hoàn toàn khác. Bây giờ bạn cần thuyết phục họ rằng lấy thẻ xanh và đầu tư vào Mỹ là một lựa chọn tốt hơn là sống độc quyền ở quê hương của họ trước khi bạn có thể đạt được đề xuất giá trị cho dịch vụ của mình.
Hãy đối mặt với điều đó, nếu những người này chưa đầu tư khối tài sản đáng kể vào Hoa Kỳ thì điều đó có nghĩa là họ có lý do chính đáng để giữ vốn của mình ở nước ngoài. Bạn cần tìm ra lý do đó để thuyết phục họ rằng việc thường trú tại Hoa Kỳ thực sự là một công cụ hữu ích để đạt được mục tiêu của họ. Nhưng nó dễ dàng hơn âm thanh. Đối với các HNWI ở Trung Đông, những lý do đó dường như luôn quay trở lại với đồng đô la và xu cứng. Những cá nhân này tập trung cao độ vào lợi nhuận khi đánh giá một khoản đầu tư.
Có rất nhiều điều nên và không nên làm về mặt văn hóa khi liên hệ và theo dõi các nhà đầu tư Trung Đông. Tuy nhiên, cho dù bạn tiếp cận khách hàng bằng cách nào thì cuối cùng bạn cũng sẽ phải tiêu diệt hai con voi khổng lồ trong phòng để hoàn tất giao dịch. Đầu tiên là khi họ nói, “Tại sao tôi nên đầu tư 500,000 đô la vào các dự án bất động sản ở Mỹ khi tôi linh hoạt hơn nhiều và mang lại lợi nhuận tốt hơn khi đầu tư vào quê nhà? Làm sao một tấm thẻ xanh lại có giá trị đến thế?” Câu hỏi thứ hai là, “Tại sao tôi lại lấy tiền từ các khoản đầu tư miễn thuế ở Trung Đông của mình và đặt chúng theo chế độ thuế của Mỹ?”
Họ có thể diễn đạt những mối lo ngại này một cách khéo léo hơn, nhưng bạn sẽ không thuyết phục được họ về giá trị dịch vụ của bạn trừ khi bạn có thể trả lời hai câu hỏi này một cách rõ ràng và có ví dụ cụ thể. Về mặt tích cực, điều đó gần như không khó như người ta tưởng. Bạn có thể tập trung biến những thách thức khiến các nhà quản lý tài sản khác sợ hãi thành cơ hội để mở rộng cơ sở khách hàng của mình.
Thử thách thứ nhất: ROI thấp khi đầu tư ban đầu
Tránh sự thôi thúc che đậy các chi tiết hoặc cường điệu hóa những trường hợp ngoại lệ thành công hiếm có. Thay vào đó, hãy gây ấn tượng với họ bằng kiến thức của bạn về cả những rủi ro và phần thưởng lớn. Một thực tế phũ phàng, lạnh lùng là những người xin thị thực EB-5 trung bình đầu tư vào các trung tâm khu vực sẽ thu được rất ít hoặc không có lợi nhuận, chứ chưa nói đến lợi nhuận vượt quá lạm phát.
Khoản đầu tư ban đầu của khách hàng tiêu biểu của bạn sẽ không đổ vào REIT có cổ tức cao, đầu cơ bất động sản ở một thị trường nóng bỏng như Khu vực Vịnh San Francisco hoặc các dự án thương mại lớn ở Manhattan. Với cách thức cấu trúc chương trình, các lựa chọn đầu tư của họ bị hạn chế nhằm mục đích phục vụ những thị trường ít mong muốn nhất. Giữa lợi nhuận nhìn chung thấp hơn và rủi ro gia tăng khi phát triển ở các khu vực nông thôn hoặc có tỷ lệ thất nghiệp cao, yêu cầu tạo ra 10 công việc toàn thời gian và các khoản phí khác, phần lớn các nhà đầu tư sẽ may mắn nhận được tỷ suất lợi nhuận 1% hàng năm trong sáu công việc đầu tiên đó. năm.
Vì vậy chúng ta phải giải quyết vấn đề này sớm trong cuộc họp. Khi giải quyết được trở ngại lớn này, bạn có thể tập trung sự chú ý của khách hàng tiềm năng vào những lợi ích lâu dài và khó định lượng hơn của thẻ xanh. Nếu bạn đã nghiên cứu kỹ về nhu cầu riêng của khách hàng tiềm năng và hoàn cảnh gia đình, bạn sẽ hiểu rõ những điểm họ quan tâm nhất, nhưng đây là bản tóm tắt tham khảo nhanh.
Quản lý rủi ro
Các khách hàng tiềm năng của bạn có thể bị cuốn hút bởi câu thần chú rằng đa dạng hóa là trụ cột chính hỗ trợ mọi chiến lược quản lý rủi ro. Nhưng họ có thực sự đánh giá cao những lựa chọn mà cư trú tại Hoa Kỳ mang lại cho họ cũng như sự ổn định của thị trường bất động sản Hoa Kỳ? Theo Báo cáo chuyên sâu về tài sản GCC năm 2018 của Ngân hàng Đầu tư Emirates, 55% HNWI được khảo sát trên khắp Trung Đông cho biết căng thẳng địa chính trị ngày càng gia tăng trong khu vực đã ảnh hưởng đến quyết định đầu tư của họ. [1] Con số đó tăng lên 75% trong số những người được hỏi tại thị trường quản lý tài sản của UAE.
Đầu tư vào Hoa Kỳ không chỉ là một cách an toàn để đa dạng hóa danh mục đầu tư của họ; Thẻ xanh đó đóng vai trò như một chính sách bảo hiểm đáng thèm muốn chống lại mọi mối đe dọa tài chính. Bảo vệ vốn khỏi những rủi ro địa chính trị khó lường là một thách thức đối với tất cả các nhà đầu tư quốc tế, nhưng đó là thách thức dễ phòng ngừa hơn khi bạn có quyền truy cập vĩnh viễn vào thị trường tài chính của Mỹ, du lịch miễn phí cho bạn và gia đình cũng như vị thế pháp lý mạnh mẽ hơn tại các tòa án Hoa Kỳ.
Ví dụ: trong trường hợp chính phủ Hoa Kỳ trừng phạt đột ngột hoặc việc thực hiện kiểm soát vốn ở quốc gia xuất xứ của họ, cư dân Hoa Kỳ vẫn có quyền truy cập vào các ngân hàng Mỹ và hệ thống SWIFT quốc tế. Họ sẽ có nhiều lựa chọn hơn so với một nhà đầu tư không cư trú để di chuyển tài sản của họ một cách an toàn giữa cả hai quốc gia, cũng như thời gian khởi kiện yêu cầu cứu trợ lên hệ thống tòa án Hoa Kỳ dễ dàng hơn.
Không cần phải di dời và cắt đứt quan hệ với quê hương
Thường trú không có nghĩa là người nhập cư có nghĩa vụ phải sống ở Mỹ vĩnh viễn. Trong khi việc chuyển đến Mỹ lâu dài là lý do phổ biến nhất để có được thẻ xanh, nhiều nhà đầu tư Trung Đông có lợi ích tài chính và gia đình đáng kể ở quê hương của họ. Họ không có mong muốn từ bỏ chúng.
Nhấn mạnh với khách hàng của bạn rằng họ không cần phải từ bỏ bất cứ thứ gì hoặc “đuổi” một trong những đứa con của họ ra nước ngoài để quản lý các lợi ích Mỹ của họ. Người nhập cư có thể đến và đi tùy thích và duy trì tình trạng cư trú của mình miễn là họ không ở nước ngoài quá một năm mỗi lần. Và thậm chí yêu cầu đó có thể được miễn bằng cách xin giấy phép tái nhập cảnh hai năm.[2] Nói tóm lại, họ có thể ăn bánh và ăn nó bằng cách duy trì công việc kinh doanh cốt lõi và lối sống ở quê nhà, sau đó chỉ cần đến thăm Hoa Kỳ vài lần trong năm để đi nghỉ và kiểm tra các lợi ích kinh doanh ở Mỹ của họ.
Giá có khả năng tăng lên
Sự chỉ trích chương trình EB-5 đã gia tăng trong một số chính trị gia Mỹ trong những năm gần đây. Có vẻ như chương trình sẽ không bị hủy sớm nhưng có khả năng Quốc hội sẽ tăng số tiền đầu tư tối thiểu trong tương lai gần. Xét cho cùng, ngưỡng tài trợ của chương trình không thay đổi kể từ khi nó được thành lập vào năm 1990. Bộ An ninh Nội địa Hoa Kỳ đã chính thức khuyến nghị nâng mức đầu tư cần thiết cho TEA lên 1.35 triệu USD,[3] và điều đó chỉ để theo kịp lạm phát. Các nhà phê bình khác đã kêu gọi tỷ lệ thậm chí còn cao hơn.
Trong mọi trường hợp, thời gian có thể sắp hết đối với mức đầu tư hiện tại. Vì vậy, nếu khách hàng của bạn nghi ngờ về mức đầu tư hiện tại, hãy nhẹ nhàng chỉ ra rằng nó có thể tăng lên rất nhiều.
Thử thách thứ hai: Vấn đề về thuế hiện nay là gì?
Quảng cáo chiêu hàng truyền thống của bạn có thể bao gồm một danh sách dài các lợi thế về thuế mà nhà đầu tư có thể được hưởng khi bỏ vốn vào bất động sản so với các lựa chọn đầu tư khác. Tỷ lệ lãi vốn thấp hơn, xóa khấu hao, không có thuế FICA, sàn giao dịch 1031 và những thứ khác nhưng không điều nào trong số này sẽ gây ấn tượng với một nhà phát triển bất động sản đến từ UAE, người đã quen với mức thuế thu nhập và thuế doanh nghiệp bằng XNUMX.
Vì vậy, đúng vậy, những nhà đầu tư như vậy sẽ chỉ bị ảnh hưởng nếu họ tin vào những lập luận trước đây của bạn về đa dạng hóa và quản lý rủi ro. Tuy nhiên, thị trường tiềm năng rất đa dạng. Trung Đông là nơi có rất nhiều HNWI triển vọng, những người không phải là người gốc trong khu vực và có những mục tiêu khác với triệu phú Ả Rập Saudi hoặc Tiểu vương quốc Ả Rập thống nhất. Điều này đặc biệt đúng ở UAE, nơi chỉ dưới một nửa số cư dân HNWI và UHNWI là người sinh ra ở nước ngoài.[4] Họ đã là người nhập cư vào đất nước này, vì vậy bạn sẽ tìm thấy rất nhiều lý do khiến họ có thể quan tâm đến thẻ xanh dự phòng của Hoa Kỳ.
Ví dụ: rất có thể khách hàng tiềm năng ở Tiểu vương quốc của bạn thực sự là một Giám đốc điều hành người Ấn Độ, người sẽ không bao giờ có cơ hội nhận được hộ chiếu Tiểu vương quốc nhưng không muốn quay lại đất nước của mình sớm. Hoặc cô ấy là một nhà phát triển bất động sản người Lebanon đang tìm cách mở rộng hoạt động của mình trên toàn cầu. Có lẽ anh ta là một doanh nhân người Pakistan đã kiếm được nhiều tiền ở vùng Vịnh và không có ý định rời khỏi khu vực này, nhưng rất muốn có được thẻ xanh Hoa Kỳ cho những đứa con đang ở tuổi thiếu niên của mình. Cơ hội là vô tận ở nơi hội tụ đa văn hóa này.
Bảo toàn vốn
Ngay cả khi bạn đang đối mặt với một người UAE bản địa kiêu hãnh, người không quan tâm đến việc chuyển đến Hoa Kỳ hoặc gửi con ra nước ngoài, bạn vẫn có thể khiếu nại đến điểm mấu chốt của anh ta. Một số cuộc khảo sát đã cho thấy khẩu vị rủi ro ngày càng giảm dần của những người giàu có ở Trung Đông. Ví dụ, vào năm 2014, 90% HNWI ở UAE coi việc phát triển tài sản của họ là ưu tiên hàng đầu hơn là bảo toàn tài sản. Năm 2018, con số này giảm xuống chỉ còn 62%, tập trung vào tăng trưởng hơn là bảo vệ tài sản của họ.[5] Tuy nhiên, trong cùng khoảng thời gian đó, sự quan tâm đến đầu tư của Mỹ đã giảm mạnh. Châu Á, khu vực Trung Đông của Hội đồng Hợp tác ngoài vùng Vịnh và Châu Âu, theo thứ tự đó, là những khu vực được ưu tiên đầu tư hiện nay. Chỉ 17% số người được hỏi coi Bắc Mỹ là lựa chọn đầu tư đầu tiên của họ.[6]
Điều đó thoạt nhìn có thể khiến người đọc cảm thấy khó chịu, nhưng về mặt thực tế, điều này mang lại cho bạn hai cơ hội tiềm ẩn để thể hiện tốt hơn giá trị đề xuất của mình. Đầu tiên là bảo tồn tài sản. Mặc dù lợi nhuận ở Hoa Kỳ, và đặc biệt là ở các trung tâm đầu tư khu vực này, sẽ không tương xứng với khoản đầu tư ưa thích của họ vào các thị trường mới nổi trên khắp châu Á và Trung Đông, đó là vì thị trường bất động sản Hoa Kỳ an toàn hơn nhiều. Khi đánh giá rủi ro kinh tế vĩ mô, thị trường Mỹ được hỗ trợ bởi nền kinh tế đa dạng hơn nhiều, có thể hấp thụ các cú sốc tài chính mà không làm giá bất động sản lao dốc. Ví dụ: sự thay đổi trong chính phủ, biến động tiền tệ hoặc giá dầu giảm/tăng đột ngột sẽ không đột ngột khiến dự án của họ ở Hoa Kỳ gặp rủi ro giống như đối với nền kinh tế của một quốc gia đang phát triển. Đó là chưa kể đến sự giám sát pháp lý mạnh mẽ hơn ở Mỹ giúp giảm đáng kể rủi ro do tham nhũng hoặc các hoạt động kế toán kém minh bạch.
Thứ hai là sự kiểm soát và những cơ hội mới. Khi đầu tư vào bất kỳ vùng đất nước ngoài nào, bạn sẽ phải nhờ đến bên thứ ba. Nhưng việc có thường trú tại Hoa Kỳ mang lại cho bạn quyền kiểm soát và giám sát tốt hơn đối với các khoản đầu tư của mình, cơ hội vượt qua các hạn chế về quyền sở hữu nước ngoài và cấp một số khoản thưởng phụ trợ cho bạn và gia đình bạn. Sự khác biệt giữa nhà đầu tư nước ngoài và nhà đầu tư nhập cư không phải là điểm nhỏ. Một số lựa chọn đầu tư sinh lợi nhất ở Hoa Kỳ phải chịu nhiều hạn chế và quan liêu về sở hữu nước ngoài, thường không áp dụng cho thường trú nhân. Thẻ xanh đó còn cho phép bạn mở tài khoản tài chính Mỹ, thay vì phải nhờ đến trung gian. Trong trường hợp gặp rắc rối về mặt pháp lý, với tư cách là cư dân, bạn có nhiều lựa chọn ngày càng dễ dàng hơn để kiện bên kia trong khu vực pháp lý địa phương của mình thay vì buộc phải dựa vào các điều khoản trọng tài hợp đồng.
Cơn mưa cơ hội
Hy vọng rằng lời khuyên này đã khơi dậy sự sáng tạo của bạn và giảm bớt phần nào căng thẳng do những thay đổi gần đây trong ngành gây ra. Thời thế đang thay đổi, nhưng bầu trời còn lâu mới sụp đổ. Trên thực tế, đang có rất nhiều cơ hội để thu hút nhóm khách hàng giàu có mới. Cho dù việc điều chỉnh và điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng của chúng tôi cho phù hợp với đối tượng mới và hoài nghi hơn có khó chịu đến thế nào, đừng quên rằng giá trị đáng kinh ngạc của thẻ xanh đối với các nhà đầu tư Trung Đông vẫn không thay đổi. Điều đó có nghĩa là bất kỳ công ty nào có thể vượt qua các trở ngại và truyền đạt tốt hơn giá trị đó đến các nhà đầu tư sẽ không chỉ tồn tại mà còn phát triển mạnh khi họ vượt lên trên đối thủ trong môi trường đầy thách thức hơn này.
Ghi chú:
[1] Ngân hàng Đầu tư Emirates. (2018) Báo cáo chuyên sâu về sự giàu có của GCC 2018. P. 25. Truy cập ngày 12 tháng 2018 năm 2018 tại: https://www.eibank.com/assets/pdf/GCC_Wealth_Insight_Report_XNUMX.pdf
[2] Hải quan và Bảo vệ Biên giới Hoa Kỳ. (2017, ngày 28 tháng 12). Một thường trú nhân hợp pháp của Hoa Kỳ có thể rời đi nhiều lần và quay trở lại không? Được truy cập vào ngày 2018 tháng 820 năm XNUMX từ: https://help.cbp.gov/app/answers/detail/a_id/XNUMX/~/can-au.s.-lawful-permanent-resident-leave-multiple-times-and- trở lại
[3] Sheng, E. (2017, ngày 26 tháng 5). Đề xuất mới tìm cách tăng mức đầu tư tối thiểu cho thị thực EB-XNUMX Forbes trực tuyến. Được truy cập vào ngày 12 tháng 2018 năm 2017 từ: https://www.forbes.com/sites/ellensheng/01/26/5/new-proposal-seeks-to-raise-minimum-investment-for-eb-4-visa/# 2ca2decd1eeXNUMX
[4] Maceda, C. (2018, ngày 26 tháng 38,000). Tại sao XNUMX triệu phú chuyển đến UAE Tin tức vùng Vịnh. Được truy cập vào ngày 12 tháng 2018 năm 38000 từ: https://gulfnews.com/business/personal-finance/why-1.1543228628312-multi-millionaires-move-to-the-uae-XNUMX
[5] Ngân hàng Đầu tư Emirates. (2018) Báo cáo chuyên sâu về sự giàu có của GCC 2018. Trang 31. Được truy cập vào ngày 12 tháng 2018 năm 2018 từ: https://www.eibank.com/assets/pdf/GCC_Wealth_Insight_Report_XNUMX.pdf
[6] Ngân hàng Đầu tư Emirates. (2018) Báo cáo chuyên sâu về sự giàu có của GCC 2018. Trang 34. Được truy cập vào ngày 12 tháng 2018 năm 2018 từ: https://www.eibank.com/assets/pdf/GCC_Wealth_Insight_Report_XNUMX.pdf
TUYÊN BỐ TỪ CHỐI TRÁCH NHIỆM: Các quan điểm thể hiện trong bài viết này chỉ là quan điểm của tác giả và không nhất thiết thể hiện quan điểm của nhà xuất bản, nhân viên của nhà xuất bản. hoặc các chi nhánh của nó. Thông tin tìm thấy trên trang web này nhằm mục đích là thông tin chung; đó không phải là lời khuyên pháp lý hoặc tài chính. Lời khuyên pháp lý hoặc tài chính cụ thể chỉ có thể được đưa ra bởi một chuyên gia được cấp phép có kiến thức đầy đủ về tất cả các sự kiện và hoàn cảnh trong tình huống cụ thể của bạn. Bạn nên tham khảo ý kiến của các chuyên gia pháp lý, nhập cư và tài chính trước khi tham gia chương trình EB-5. Việc đăng câu hỏi trên trang web này không tạo ra mối quan hệ luật sư-khách hàng. Tất cả các câu hỏi bạn đăng sẽ được công khai; không bao gồm thông tin bí mật trong câu hỏi của bạn.
