bởi Abbas Hashmi
Phần lớn chúng tôi trong lĩnh vực Đầu tư Nhập cư có cơ sở khách hàng nằm trong top 2% về mức độ giàu có. Như chúng ta đều biết, ngay cả khi nền kinh tế toàn cầu thăng trầm, người giàu vẫn ngày càng giàu hơn. Đây hoàn toàn không phải là một điều xấu đối với lĩnh vực của chúng tôi, nhưng việc tiếp thị đến phân khúc Cá nhân có giá trị ròng cao (“HNWI”) lại là một vấn đề khác. Biết cách tiếp cận thị trường này là điều quan trọng. Người ta càng có nhiều tiền thì thế giới càng nhỏ lại. Hãy nhớ rằng, gia đình giàu có uber đến từ Qatar đã ăn uống ở cùng một Paris và Beverly Hills ám ảnh như gia đình giàu có uber đến từ Malaga.
Theo báo cáo mới nhất của Capgemini, Ấn Độ dẫn đầu thế giới về tốc độ tăng trưởng cả về dân số HNWI (26%) và mức độ giàu có (28%). [1]nhờ hiệu suất thị trường chứng khoán mạnh mẽ và chi phí nhập khẩu dầu đáng kể giảm. Một quan niệm sai lầm phổ biến là bạn phải kết nối với người Ấn Độ và người Pakistan ở quốc gia tương ứng của họ. Với 198,000 HNWI sống ở Ấn Độ[2], hầu hết họ đều có ngôi nhà thứ hai ở Dubai, Bahrain hoặc Mauritius. Gặp họ ở nước ngoài dễ dàng hơn nhiều so với ở Ấn Độ.
HNWI Trung Đông và Nam Á đã nhìn ra thế giới và không nên đối phó theo bất kỳ cách nào khác. Họ có thể nói được nhiều thứ tiếng và có con đang học đại học ở Hoa Kỳ hoặc Châu Âu. Tuy nhiên, có một số thủ tục văn hóa cần lưu ý khi tiếp thị tới Trung Đông và Nam Á. Danh sách sau đây không đầy đủ nhưng nhằm mục đích làm cơ sở để xem xét các chuẩn mực văn hóa và kinh doanh trong khu vực.
- Đọc một chút. Sẽ không có hại gì nếu bạn đọc một chút về lịch sử của quốc gia mà bạn đang tiếp thị. Người Ấn Độ và người Pakistan không giống nhau. Người Kuwait và người Lebanon không giống nhau. Hãy làm bài tập về nhà của bạn – nó sẽ còn đi một chặng đường dài.
Vì vậy, đừng bảo trợ quê hương của khách hàng tiềm năng của bạn. Chỉ vì họ muốn nhập cư không có nghĩa là họ không yêu nước cực kỳ. Có hàng trăm đảng phái chính trị, phương ngữ và tín ngưỡng tôn giáo trên khắp Trung Đông và Nam Á. Bất kỳ bình luận nào về chính trị hoặc tôn giáo trong nước không chỉ có thể khiến nhà đầu tư tiềm năng của bạn mất hứng thú mà còn có thể đưa bạn vào tù ở địa phương.
- Đừng giả định bất cứ điều gì. Nếu bạn đang giao dịch với một khách hàng người Ấn Độ theo đạo Jain, đừng tiếp tục đặt bữa trưa tại Peter Lugers. Hầu hết người theo đạo Hindu không ăn thịt bò; tuy nhiên, một số thì có. Tôn trọng khách hàng của bạn đủ để học hỏi của gia đình phong tục. Đó không nhất thiết là những phong tục tôn giáo chung của họ mà là cách họ thực hành trong gia đình mình. Chúng tôi đã làm việc với những khách hàng không chạm vào hoặc chế biến thịt tại nhà mà hoàn toàn dùng bữa bên ngoài nhà của họ.
- Khác giới. Những nền văn hóa này chắc chắn thích làm ăn với đàn ông hơn. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là là phụ nữ bạn không có cơ hội. Tuy nhiên, bạn sẽ phải chứng tỏ bản thân ở mọi bước, trong khi đàn ông có thể nhận được sự tôn trọng đó ngay từ đầu. Một lưu ý khác, khi gặp gia đình khách hàng – hãy tôn trọng vợ họ. Đừng tiến tới ôm hoặc, xin Chúa đừng hôn lên má. Một số phụ nữ của những nền văn hóa phụ này thậm chí sẽ không đưa tay ra bắt tay. Hãy lấy tín hiệu của bạn từ họ.
- Nâng cao mức độ dịch vụ. Nhóm của tôi nhận thấy rằng khách hàng của chúng tôi từ những khu vực cụ thể này yêu cầu mức độ chiều chuộng đặc biệt cao. Thậm chí đến mức họ phải điền đơn cho họ. Mối quan hệ của bạn với những khách hàng này hoàn toàn không kết thúc khi biểu mẫu của họ được nộp. Sau đó, họ phụ thuộc vào bạn làm người liên lạc nhập cư cho mọi việc từ mở tài khoản ngân hàng đến mua bất động sản. Để phục vụ đúng cách những khách hàng này, bạn phải có quyền truy cập hoặc thực sự có dịch vụ trợ giúp đặc biệt nội bộ. Đừng nhầm lẫn, dịch vụ này không miễn phí, nhưng họ muốn làm những việc này với bạn hơn là bên thứ ba.
- Chuẩn bị cho một khoảng thời gian dài đóng cửa. Các quyết định tài chính mang tính chất tư vấn cho các nhà đầu tư này. Trước khi thực hiện cuộc gọi cuối cùng, khách hàng tiềm năng của bạn rất có thể sẽ nói chuyện với bạn bè và các thành viên trong gia đình và thậm chí có thể im lặng với bạn trong nhiều tháng. Kiên nhẫn. Về mặt văn hóa, những quyết định vội vàng bị coi thường. Ngoài ra, những nền văn hóa này coi việc từ chối thẳng thừng một lời đề nghị là điều không đứng đắn. Thay vào đó họ sẽ tránh chủ đề này. Nếu bạn cảm thấy mình đang gặp phải sự chậm trễ quá mức, bạn cần bắt đầu đặt những câu hỏi thông minh hơn để có được bức tranh toàn cảnh.
- Nhấc máy lên và gọi, nhưng đừng quá mức. Bạn không thể chỉ dựa vào tương tác qua email với những khách hàng này. Ngay cả với những doanh nhân sắc sảo và tinh tế nhất, rất hiếm khi bạn nhận được phản hồi cho email của mình. Tùy theo mức độ bạn sắp đạt được thỏa thuận, hãy liên hệ với khách hàng của bạn bằng một cuộc gọi thân thiện.
- Triển lãm và thiết lập kiểu hội nghị lớn sẽ không thu hút các nhà đầu tư thực sự. Nó được coi là très gauche để thảo luận về sự giàu có ở nơi công cộng. Vòng tròn ở mức độ giàu có cao hơn ở các quốc gia này rất nhỏ và mọi người thích giữ ví dưới áo vest. Những sự kiện nhỏ hơn, thân mật hơn là con đường tốt hơn để bắt đầu đối thoại.
- Những người quan trọng khác và những người lớn tuổi trong gia đình đóng vai trò rất lớn với tư cách là người có ảnh hưởng trong quá trình đầu tư. Nếu và khi bạn gặp những thành viên trong gia đình này, hãy nhớ dành thời gian rộng rãi cũng như cực kỳ tôn trọng và tử tế.
Vào cuối ngày, mọi người đều muốn điều tương tự. Được sống một cuộc sống an toàn, trọn vẹn ở một vùng đất nơi con cháu họ được tự do, với vô số cơ hội. Và đó phải là trọng tâm và sự hiểu biết chính của chúng tôi khi giao dịch với tất cả khách hàng của mình, bất kể họ đến từ đâu.
[1] Capgemini, Báo cáo Sự giàu có Thế giới năm 2015, truy cập lần cuối vào ngày 7 tháng 2015 năm 4, https://www.worldwealthreport.com/u/ew8fmsziXNUMXs.
[2] Ibid.
TUYÊN BỐ TỪ CHỐI TRÁCH NHIỆM: Các quan điểm thể hiện trong bài viết này chỉ là quan điểm của tác giả và không nhất thiết thể hiện quan điểm của nhà xuất bản, nhân viên của nhà xuất bản. hoặc các chi nhánh của nó. Thông tin tìm thấy trên trang web này nhằm mục đích là thông tin chung; đó không phải là lời khuyên pháp lý hoặc tài chính. Lời khuyên pháp lý hoặc tài chính cụ thể chỉ có thể được đưa ra bởi một chuyên gia được cấp phép có kiến thức đầy đủ về tất cả các sự kiện và hoàn cảnh trong tình huống cụ thể của bạn. Bạn nên tham khảo ý kiến của các chuyên gia pháp lý, nhập cư và tài chính trước khi tham gia chương trình EB-5. Việc đăng câu hỏi trên trang web này không tạo ra mối quan hệ luật sư-khách hàng. Tất cả các câu hỏi bạn đăng sẽ được công khai; không bao gồm thông tin bí mật trong câu hỏi của bạn.
